企业法律风险管理律师服务产品的开发与营销

2014年第11期    作者:董家友    阅读 12,366 次

        国资委发布的《关于印发中央企业全面风险管理指引的通知》要求中央企业逐步建立风险管理机制，这标志着自此企业法律风险管理上升到中央企业管理的战略高度。在企业尚无能力独立建立企业法律风险管理机制的情况下，转向专业的法律服务提供者购买法律服务便成必然。律所应当重视企业法律风险管理服务产品的开发与营销。产品的开发必须遵循全面性、前沿性、流程性和针对性的原则，开发出的产品应能覆盖企业经营管理各方面、具有操作性和高度适用性。产品的营销应以产品为中心，凸显团队优势和品牌建设，综合运用多种营销手段进行推广。

　　

　　一、企业法律风险管理律师服务产品概述

　　（一）企业法律风险管理律师服务产品概念

　　一家企业自成立到消亡的或短暂或漫长的过程中会遇到各式各样的风险，如财务风险、商业秘密风险、人事风险、运营风险等。这些风险的出现或多或少地都与法律相关，可以通过法律方式予以事前预防、事中控制或事后解决。然而何谓企业法律风险？根据2011年颁布的《企业法律风险管理指南》规定：企业法律风险是指基于法律规定、监管要求或合同约定，由于企业外部环境及其变化、或企业及其利益相关者的作为或不作为，对企业目标产生的影响。由此可以得出，企业法律风险管理律师服务产品是指由律师作为专业的法律服务提供者研发的用于帮助企业管理企业法律风险的系统的服务机制体系。

　　 （二）企业法律风险管理律师服务产品的市场需求

　　1、是企业法律风险客观存在的要求。随着市场的发展，竞争的加剧，企业的法律风险出现几率大大增加，每年都有大量企业因此走入困境甚至消亡。然而大部分企业都未对企业法律风险管理给予足够重视，未能构建起属于本企业的专门的风险管理制度。虽然有些企业已经开始注重企业法律风险管理，但是方式相当粗放。一般都是通过在公司内部设立法律事务部，同时向社会聘请法律顾问，以期通过公司管理与外部律师协助来达到预防控制乃至解决公司所涉法律问题。但是大部分公司的法务部门的最主要任务就是进行合同审核和处理内部劳务纠纷，法律顾问也只是在公司遇到某种涉法问题时才发表意见。二者根本无法从公司管理的高度建立起完善的企业风险防范机制，将问题消灭于萌芽状态，而只能被动地处理已发生的法律纠纷。现有的企业法律风险管理缺陷，正是对法律风险管理律师服务产品刚性需求的客观基础。

　　2、是企业法律风险管理科学性的要求。从法学的角度来看，传统粗放的企业法律风险管理模式难以满足现代企业的需要。企业法律风险管理的最主要目的预防风险，以期减少企业以后的可能损失，而不是风险出现后的补救。但如前所述，传统的企业法律风险管理模式不能实现这一目的。而由专业律师团队开发的企业法律风险管理机制，能通过企业的一般经营现象，准确地预测风险点的出现概率、可能造成的影响大小，不仅系统地涵盖各个法律领域，更是在充分尊重企业风险出现规律的基础上整合而出。从管理学的角度看，企业法律风险管理是企业整体管理的一部分，不能将二者割裂开来。企业法律风险管理律师服务产品设计的风险控制流程融入企业经营管理活动的各个方面，流程的操作执行需要企业管理层和各个环节的员工通力协作，作为日常工作来对待。

　　3、企业法律风险管理律师服务产品具有可行性。首先，企业法律风险是可识别、可预防、可管理的。虽然企业法律风险种类多种多样，出现方式常常出人意料，也很难从根本上杜绝风险的产生，但是如果有一个涵盖公司经营管理各方面的法律风险管理机制，形成健全的风险识别规范，则识别、预防并消灭大部分风险是可行的。其次，实践中律所开发的企业法律风险管理机制体系健全，流程清晰，以量化分析的方法研究企业法律风险在各个阶段产生的可能性，可操作性强，企业和律所完全可以依照预设的风险分析流程，比照设定指标和数字模型，排查企业经营管理各方面的潜在危险点，从而达到风险防范目的。

　　4、企业法律风险管理律师服务产品具有专业性。企业设立法律事务部的目的何在？为了从内部控制企业法律风险。但为何难以实现其设立目的？其专业素质达不到。企业法律风险管理体系的构建涉及公司法、合同法、税法、劳动法、竞争法、证券法等等许多法律领域，单个律师和企业法律事务部根本无力完成如此浩大的工程，而只有由律所组织涵盖整个体系的律师团队，才能保障每个领域都有专业律师负责，每个流程都合法合理，法律风险才不会被遗漏。

        二、企业法律风险管理律师服务产品的开发

　　（一）产品开发的原则

　　1、全面性原则。企业法律风险管理律师服务产品的开发是一项浩大的工程，法律风险管理机制的构建不仅是涉及了十数门法律领域，还涉及企业经营管理的各个方面，从原材料采购、到加工生产再到销售，各个环节都可能出现法律风险，如采购合同风险、运输风险、销售合同风险、人力资源风险、应收账款风险等等。全面的风险爆发可能性要求企业法律风险管理律师服务产品必须具有全面的覆盖性和精细性。

　　2、前沿性原则。律所在设计企业法律风险管理机制时，必须重点关注两方面的问题：一是目标企业和行业爆发出来的最新法律风险问题；二是法律颁布和改动的最新动态。随着企业管理模式和科学技术的不断进步，法律风险出现的领域也不断变化，企业法律风险管理机制的设计也必须与时俱进，体现最前沿的问题。另外，虽然法律具有相对稳定性，但也意味着一旦有新的法律颁布或旧有的法律修改，将对各方利益造成巨大影响。企业法律风险管理机制的设计必须紧跟法律变化，体现法律对行为规范的引导和规制。

　　3、流程化原则。根据《企业法律风险管理指南》规定，企业法律风险管理过程由以下活动组成，即明确法律风险环境信息、法律风险评估、法律风险应对、监督和检查。律师事务所为任何企业设计企业法律风险管理机制时，不论其所处行业、企业规模，亦或是其现有风险管理制度如何，上述过程流程必须具备，因为完善的流程设计是风险预防和管理工作的保障。

　　4、针对性原则。虽然律所开发出来的法律风险管理体系涵盖一个企业经营管理各个方面的可重复使用的模板，但是由于企业所在地域不同、所处行业不同、政策环境不一，法律风险集中出现的领域也有不同。所以企业法律风险管理律师服务产品的开发必须要有针对性，律所在套用模版的基础上，根据客户的不同特点对产品模板某方面进行侧重改进，以最大程度地适应客户需求。

　　（二）企业法律风险管理产品的主要内容

　　以江苏漫修律师事务所为例，该所设计的企业法律风险管理产品是按照企业管理的内容，将企业法律风险管理分为十大模块，包括：企业治理结构法律风险、企业投融资法律分险、企业合同管理法律风险、企业人力资源法律风险、企业应收账款法律风险、企业知识产权商业秘密法律风险、企业营销法律风险、企业财务税收法律风险、企业客户信用法律风险、企业刑事法律风险。十大模块是对各类企业法律风险种类的总摄，每个模块下面包含不同分支。例如合同管理法律风险模块下包含十大分支：合同订立法律风险管理、合同条款约定不明法律风险管理、合同无效法律风险管理、合同转让法律风险管理、合同变更法律风险管理、合同不适当履行法律风险管理、合同解除法律风险管理、合同诈骗法律风险管理、合同救济法律风险管理、涉外合同法律风险防控，将涉及合同的可能出现的风险全部囊括其中。并且在每个分支下又罗列出高发的风险点，例如在合同订立阶段，注意贸易客户的筛选、对方资质的审查、合同文本的草拟、合同陷阱的防范等风险点；在合同中期履行阶段，注意对方履行能力的审查、交货期的确定、货物验收和送货回单等风险点。人力资源管理也是企业法律风险的高发区，该所设计的企业人力资源法律风险模块共分为十三大分支：员工招录法律风险管理、劳动合同订立法律风险管理、劳动合同变更法律风险管理、劳动合同续签法律风险管理、规章制度制定的法律风险管理、企业奖惩员工法律风险管理、企业裁员法律风险管理、调岗调薪法律风险管理、员工离职法律风险管理、劳动派遣法律风险管理、劳务用工方式法律风险管理、加班工资支付的法律风险管理、企业工伤法律风险管理。在每个分支部分也同样列出易发风险点。由于各个产品模块内容较多，在此就不一一列举。总之各个产品模块相互结合，就覆盖了一个企业经营管理的各个方面。

　　（三）产品的开发流程

　　1、搜集资料。企业法律风险管理产品开发的第一步便是对于目标企业进行各方面的资料搜集，明确企业内外部环境信息，资料搜集必须要做到全面具体并及时更新。首先，必须清楚了解目标企业的经营范围、业务规模、企业管理状况、发展战略、知识产权管理现状、领导层和员工的法律意识以及企业法律纠纷出现的领域、频率及主要原因等信息，从而为产品开发提供精确定位。其次，必须清楚了解目标企业所处行业的特点。如行业规模、发展阶段、竞争态势、法律风险分布领域及国家政策对此行业的相关规定等信息，从而为产品开发提供明确方向。

　　2、 识别风险。风险识别是继资料搜集之后产品开发的一个核心步骤。法律风险的识别首先是查找企业经营管理过程中存在的风险，然后对查找出的法律风险按企业管理内容进行描述、分类，对其原因、影响范围、潜在结果进行归纳，最终形成企业的法律风险清单。而后对识别出的风险进行分析，以明确各类及各个法律风险产生的具体原因、法律风险现实发生的可能性及可能产生的结果和损失，形成一份具体全面的企业法律风险识别分析报告。

　　3、分析对策。在形成企业法律风险识别分析报告的基础上，针对各类具体的风险提出具体对策方案。对策方案的提出应根据企业管理的内容分类形成模块系统，避免风险的遗漏。应对方案可包括规避、应对、接受等策略，并设计具体的操作步骤和流程，以保障其操作性。

　　4、 整合产品。通过上述步骤，一套完善的企业法律风险管理产品便已形成。剩余工作便是将上述零散步骤进行系统整合，形成一套流程明确、结构合理、操作性强的法律服务产品。

　　（四）法律服务产品的服务流程设计

        一个成熟的法律服务产品不仅仅是产品内容的完善，还体现在服务的质量上，而对于质量的控制其关键方面就在于服务流程的设计上，设计服务流程时必须坚持规范化、标准化操作。这里面主要有三个方面：一是服务人员配备的规范化。主要有主办律师、协办律师、辅助人员三个层级，各司其职。且必须保证主办律师在该项目上的服务时间，从而保证质量；二是项目推进计划的规范化，一个服务产品的实施必须依赖于推进计划，每个服务产品都有严格的推进计划，每个步骤前后衔接，有此计划，也便于客户对于整个服务项目的进展能了然于胸；三是服务产品配套文本的规范化。每个法律服务产品的落实依赖于各级各类的法律文本，每个法律文本必须统一格式，配备使用说明，如此方能体现法律服务产品的价值。

        三、企业法律风险管理律师服务产品的营销

        产品的价值在于买卖，再好的产品如果如果卖不出去，其价值就为零。企业的法律风险管理是企业整体管理的一部分，由于大部分企业没有自主建立完善的法律风险管理规范体系的能力，才有了这个庞大市场的出现。律师事务所要想抢占市场，需要的不仅是优质的产品服务，还要有适当的营销手段。由于法律服务产品的特殊性，决定了其营销方式也与一般的市场营销有着很大不同。

　　（一）明确市场定位。律所踏入这个市场的第一步就是确定自己的市场定位。首先，明确自身特点。本所是什么级别，是在全国都有较大名气的大所，还是影响力只覆盖一省或一市一城的律所；本所的特点是什么，是各方面都擅长的综合性律所，还是专攻一隅的精悍型律所；本所的近远期发展规划是什么，将要重点发展哪个领域，将要向哪个省份哪个城市扩张。其次，在明确自身特点的基础上确定自己的市场范围。根据自身规模大小来确定自己是在全国范围内还是在一省一市范围内寻找合适企业，是选择规模庞大的国企还是选择规模适中的私企；根据律所专业特性来确定自己主要服务于金融、建筑工程亦或是互联网行业；根据律所的发展规划来选择较有发展前途的城市、行业、企业。市场定位是营销的第一步，只有确定自己的市场目标，通过调查了解营销对象所处行业发展现状、业务类型、组织机构、领导人、管理层和决策层人员、决策权限以及客户曾经购买法律服务的经验和感受，才能根据特定主体的特点迎合其需求，使营销工作事半功倍。

　　（二）加强特色营销。综合运用法学、管理学、市场营销学等多个学科的知识，拓展多重营销途径，发展特色营销方式。首先，加强品牌营销。客户选择产品的时候，往往首先看的不是产品的质量和价格，而是产品的品牌。这种规律同样适用于法律产品的营销。律所要努力塑造自身品牌，一方面要积极宣传和保护品牌，品牌是多年时间积累的结果，律所应该加大宣传力度，增加品牌的影响力；一旦发现有注册于本所名称相似或相同的律所，应该积极运用法律武器予以保护。另一方面，注重产品质量和创新。律所的服务质量是保持律所品牌的根本，律所的产品创新能力，是发展律所品牌的根本动力。其次，加强广告营销。广告之意在于广而告之，并不是只意味着电视宣传。律所可以精心设计宣传册，一份质量高的宣传册可以强调律所的业务范围、专业特长、知名律师、经典案例和著名客户等，综合地体现律所的实力和档次。还可以建立特色的门户网站，运用百度推广等网络营销方式，提高律所的搜索率。律所还可以和当地知名大学合作，联合举办公开辩论赛或者学术讲座，提高社会知名度；广泛参与社会公益，例如在中国普法日，与相关国家机关配合进行普法工作，免费提供法律服务等。

　　（三）注重团队营销。通过团体营销的方式，可以大大提高营销的效率。由于律师业务的特殊性，律所和部分律师与许多政府部门和社会团体关系比较密切，比如商会组织。商会是一个地区商人依法设立的，以维护会员合法权益，促进工商业繁荣为宗旨的社会团体法人。一般的商会都有众多的企业作为会员，并且对于会员企业具有重大的影响力。律所可以充分发挥商会的巨大作用，通过商会聚集企业，以开展法律讲座，提供免费的法律服务等形式，分析企业经营管理中可能存在的弊端，以真实的案例分析为企业传授一些防范风险的实用技巧，以此获得企业的关注。还可以与商会合作，以最新案例为商会组织设计行业风险预警文书，企业风险管理实用指引等材料，通过商会，将律所的产品向广大企业进行宣传，以潜移默化之力实现团体营销效果。另外，像工商部门、税务部门、证监会都是与企业联系十分密切的机构，律所可以加强同其联系，利用其对企业的影响力，可以让营销工作达到很好的效果。

　　（四）凸显团队优势。企业法律风险管理机制的构建和后期维护是一个庞大的工程，仅靠一两个律师的努力工作是不够的。大型企业的法律风险管理机制的构建和维护涉及公司法、合同法、税法、劳动法、竞争法、证券法、涉外法和特定行业法规等领域，而一个真正的律师精通的法律不会超过三门，这就需要由一个庞大的律师团队协同来做，正常也会超过十个律师。在向客户营销时要突出表现一个优秀的团队对于企业法律风险管理机制构建的意义所在：一是确保法律风险管理机制的系统性，涵盖企业经营管理的各个方面；二是确保法律风险管理机制的专业性和针对性，每个领域都有专业的律师来设计。一个优秀的团队要有一个强大的领导者，高知名度、经验丰富、资历深，在很大程度上他决定了一个团队的高度；要有一批真正能够做事的资深律师，专业领域覆盖公司管理的各个方面；要有一种科学的团队运作机制，保证团队运作高效，充满活力。将这样的团队展示给客户，更能坚定客户对律所实力、方案执行力的信心。

　　（五）提高服务质量。由于法律服务产品的特殊性，就决定了律所既不可能直接拿出实体产品让客户评价，也不能实现传统买卖一手交钱一手交货、交易完成的踏实感。法律产品具有无形性，它是律所“生产”与企业“消费”过程的统一，由此特性产生的企业对“消费结果”不确定的担忧是阻碍律所成功营销的最大障碍。对于企业法律风险管理业务而言，律所设计并向客户展示完善的、精细化的企业法律风险管理方案，让其通过方案演绎预测实施后效果从而认可律师服务十分重要，总的来说积极提高服务质量，并保障产品的及时更新换代以适应客户需要有利于获得客户信任。怎样提高服务质量呢？首先要树立正确的服务理念，一切以满足客户的需要为落脚点，在不违反法律规定和不产生执业风险的情况下，尽一切能力满足客户需要。其次，打造优秀团队。传统的律师业务，服务质量取决于律师的个人能力。对于企业法律风险管理业务而言，优质的服务需要的是以专业律师组成的优秀团队。再次，不断创新，促进法律服务产品的更新换代，来不断地适应客户的发展和需要。只有如此，才能获得客户长久的青睐，才能不断地扩大市场。

 

　　四、结语

        再完善的制度还是要靠人来实施执行，企业法律风险管理归根到底还是企业管理的一部分，律师不可能代替企业接手风险管理工作。风险的有效防范与控制，最终还是要归结到企业负责人和职工身上。企业负责人与职工一方面增强自身法律意识，在工作中谨慎小心，另一方面充分利用法律风险管理机制，才能从根本上减少和避免发生法律风险。●