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主持人： 吴 冬律师 青年律师工作委员会 委员
主讲人： 韩 璐律师 青年律师人才库 召集人
乔文律师事务所 副主任
第一部分 学习交流会概要
主讲人韩璐律师：
一、讲在座谈前——关于律师魅力
作为执业时间并不长的年轻律师，我想和大家分享一点我做年轻律师的感受。正是因为这个感受，让我虽然知道自己的经验和能力远远不够，却还是很坚定地坐在这个主讲人的位置上，和大家分享我的执业经验和心得。
大家都知道，我们做律师是没有年龄上限的。几十年后，当身边的朋友慢慢开始退休，开始淡出事业的舞台的时候，我们依然处于执业的黄金时期，并且可以继续执业到任何一个我们喜欢的时刻。
律师，是一个需要经验积累的职业。经验和阅历是律师魅力的体现。
作为年轻人，我们在执业中有很多天然的长处，我们大多受过专业学习，记忆力很好，接受新事物很快，有良好的语言表达能力，在外语上具有优势。所以，我们充满信心，我们相信自己一定可以成为很优秀的律师。但是，当我们看到前辈们滴水不漏的开庭辩论，有理有节的商务谈判，几近完美的法律文书，我们应该意识到：
原来，律师的魅力是一种境界，是一种火候。这种境界和火候，是我们青年律师仅仅靠自信和热情不可能拥有的，需要我们不断地经历和总结。
所以，今天，我带着自己并不丰富的经验和心得来，希望和在座的青年律师一起，为拥有律师魅力而努力。
二、座谈的意义——关于座谈的选题和脉络
（一）关于主题：诉讼。
为什么要选择诉讼事务和技巧作为座谈的主题？因为我觉得：诉讼是律师的基本功，也是律师展现的最大舞台。
不容置疑，非诉讼业务是律师业务向高端发展的重要环节，非诉讼业务能力是律师能力的重要组成部分，但相较之下，诉讼业务对律师执业能力提出了更全面的要求。除了专业知识、文字能力之外，优秀的诉讼律师必须具备良好的表达能力、表现能力、组织能力、协调能力、沟通能力、掌握全局的能力、洞察力、创造能力、抗压性、韧性、耐力等等。我觉得，诉讼是一场对知识、智慧、品德、乃至体力的全面考验和挑战。
我承认，在我成为律师并且承办诉讼业务的开始，我真的会害怕这种考验和挑战。但是慢慢的，我就接受了这种挑战。而现在，我觉得自己爱上了这种挑战，并被这种挑战所吸引。因为，我在这种挑战里感觉自己无时不刻地强大起来。我希望青年律师都可以在这种挑战里不断突破自我。
（二）关于脉络。今天的座谈我主要想谈一些诉讼事务。以一些我承办过的并且认为有探讨价值、有实用意义、比较典型、比较新颖的案件为例，谈谈我在办理诉讼案件中的心得。这样，我们即能一同交流诉讼经验和技巧，又能够了解一些案例。主要内容包括：
1、从案件接洽就开始体现的律师诉讼实务能力。
2、在起草起诉书时应当关注的重点。
3、在法院立案过程中表现出的律师精神。
4、至关重要的举证角度、证据链形成、取证手段和质证技巧。
5、法庭辩论中的角色定位及应变。
6、庭审之后至关重要的案件跟进。
7、诉讼案件中的沟通技巧。
三、正文
（一）从案件接洽就开始体现的律师诉讼实务能力。
1、我们首先要避免在初次接触客户的时候犯以下几个错误：
（1）被情绪激动的客户煽动而失去中立立场。
（2）没有全面分析案情的情况下急于下明确结论。
（3）靠客户的口述而不是证据对案件进行判断。
（4）为了业务需求而过度迎合客户的要求。
（5）主动涉及律师费由对方承担的敏感话题。
上述这些错误会影响律师对案件的判断，导致对客户不理智的承诺，引发客户过分的心理期待，给今后案件的处理和客户关系的处理留下隐患。
2、我们在案件接洽时应该做的事:
（1）调整客户心态。和客户沟通始终是律师事务中一个重要的技巧。在面对客户之初，应该首先对客户的性格以及客户对案件的态度作一个迅速判断，然后通过沟通调整客户心态。对那些对维护自身合法权益和诉讼过度缺乏信心的客户要给与适当的鼓励和信心。对那些对自身和案件过于自信并提出很多过度要求的客户，一定要给出律师理性的分析和适当的告诫，以调整客户心态和期望值。
（2）风险告知的绝对地位。我认为这个环节对青年律师是相当重要的。在实践中，由于对法律知识的不了解等原因，客户常常会不满意诉讼结果，这个时候很容易把情绪发泄在律师身上，而很多客户和律师间的纠纷就是这样引起的。作为年轻律师，经验的不足使我们不善于处理与客户之间的矛盾。因此，诉讼前的风险告知极为重要。
在风险告知中应该要遵循一个规则：避繁就简，直入重点。我们在做姓名权案件的时候，客户会强烈要求把请求精神损害赔偿的金额定高，并且对诉讼结果相当有自信，但是相关证据又因为时间的关系存在瑕疵。在这种情况下，我们对客户做了简单明了的风险告知：1、精神损害赔偿金额可以定高，但律师认为存在不予支持的风险。2、客户应当提供必要的证据，如果因为时间太长致使证据有瑕疵，而导致对诉讼不利的话，客户应当做好充分的准备。
（3）保持中立的态度、倾斜的观点。这是一种基本的执业素养。
（二）在起草起诉书时应当关注的重点。
1、绝对的住址、全面的送达地址。
2、明确的诉讼请求、模糊的事实和理由。
明确的诉讼请求是为了立案的顺利和效率。曾经在立案的时候，看到过这样一个律师，诉请上写“要求被告履行合同约定事项”,这种写法显然是会被立案庭退回的。这个律师解释说合同约定的所有事项对方都没有完成，所以就概括写了。但是如果想成功起诉的话，即使是在这样的情况下也必须在诉请中明确要求被告履行合同的内容,比如财务结算、文件归还、保密约定、网站禁止使用等等。或者明确要求被告履行的合同条款是第几条到第几条。
模糊的事实理由一是为了减少立案庭法官审查的时间，二是给诉讼观点的确定和变化留下空间。很多案件细节、证据、观点都是可以放到举证期或者庭审中的，立案的时候做到简明扼要，提高法官和自己的效率。
3、确定诉讼请求标的的艺术。这里我想讲三个细节.
（1）侵权案件中诉讼标的确定。由于侵权案件的种类繁多，因此诉讼请求标的的确定也有很多不同的情况和方式，要注意其中可能存在的重复部分。比如在股东侵犯公司权益的案件中，如果既要求被告返还以公司名义对外开展业务的所得，又要求被告承担公司经营利润的减少部分，那这两个诉请中就有一部分就是重复请求的。在侵权案件中，原告总是希望能够将请求标的定高，因此更应当注意在这种思维导向下有可能出现的重复计算。
另外，如果牵涉到精神损害赔偿的，往往有两种不一样的风格。有的律师喜欢定高标的，这样可以给法官一个判断的余地；有的律师对标的的确定很谨慎，因为这样可以防止审判结果和诉讼请求之间不会存在过分悬殊，不会导致客户过分的心理落差。那么，我觉得作为青年律师应在起诉时仔细考虑案件的需求，确定选择的模式。
（2）利息的计算方式。一般我们在诉请中会要求被告支付利息到履行付款义务完毕止，并暂计到某年某月某日为多少。
另外，最近在上海的审判实务中，如果被告的付款义务是以美金方式支付的，那么利息的计算可以按照伦敦银行同业拆借利率（即LIBOR利率）上浮3%来计算。
我想提醒的是，在审判实践中，利息的计算方式往往会有所改动。律师应当勤于更新和掌握。
（三）在法院立案过程中表现出的律师精神。
1、由于很多主、客观原因，造成立案经常会遇到一些阻碍。有的是因为立案庭功能的强化，要审理一小部分实体问题而造成的，有的是因为案件本身属于新型案件，定性有困难。但是，大多数的问题都是可以靠律师的准备和技巧解决的。
2、在起诉书中通过事实部分的叙述明确管辖。比如，在姓名权纠纷中，被告在松江，原告公司在杨浦，我们认为侵权行为发生和结果地都在公司所在地，因此我们选择到杨浦诉讼。但是，由于我们诉状描述不够具体，使杨浦法院认为有问题，让我们到被告所在地起诉。后来，我们迅速补充了诉讼理由，明确写明“由于被告的侵权行为，在原告公司内产生了极大的消极后果，使原告受到公司处罚，同时受到公司员工猜忌，精神上受到很大创伤”。这种描述固定了侵权行为结果地在公司的事实，使我们顺利在杨浦立案。
3、起诉是我们与法官的第一面沟通，做到有理有节、据理力争是很重要的。
（四）至关重要的举证角度、证据链形成、取证手段和质证技巧。
1、在举证中容易出现的问题。
（1）缺乏实践经验导致容易想当然。比如，在姓名权案件中，当事人主张公司对他的罚款是损失。但由于内部管理的问题，只能提供财务负责人的收据作为证据。有的实习律师觉得可以，但其实，这个证据就是有瑕疵的，需要有明确的财务入账证明才能有力证明这个主张。
（2）先入为主的思路导致忽略取证。比如，在股东侵犯公司权益案件中，有律师认为股东千方百计冒用公司的名义对外进行商务交易一定是以盈利为目的，因此忽略了对股东盈利情况的直接证据的取证。
（3）客观存在的举证障碍。比如，时间长导致证据遗失，关联公司的相互庇护，政府机关的不作为，地方保护，公民浓重的自我保护意识等。但是取证依然是有技巧可言的。合理使用技巧可以把由于上述原因导致的取证困难降到最低。
取证要做到十六个字——勇于尝试、坚持不懈、见机行事、因人而异。比如，我刚做律师不久曾作为被告代理人参与一个船舶租赁纠纷的案件。原告主张亏舱费，而我们了解到，对方并没有全部亏舱。在双方没有约定违约责任的前提下，船出上海港时有没有亏舱就成了本案的关键。这个取证是相当困难的，因为涉及到取证的很多地方与原告都是关联公司。我们在摸索中，在一个星期里，去了三次上海海事局调查船的进出港口情况，去了上海航运交易所、上海海事局宝山海事处、上级公司、罗泾码头等等。在拒绝接待的情况下，我们连续三次去理货公司取证，最后找到船只出上海港时的货物承载情况。最后根据重量比较、理货图的照片、海事局的时间证明等来证明原告有亏舱。
2、举证角度的确定。
（1）找到案件的重点和弱点。比如，在姓名权中对精神伤害事实的举证就是案件的关键、在股东侵害公司权益中股东是否盈利就是举证关键。
（2）就事论事。我们的审判实践告诉我们庭审并不是在表演，一些可以渲染气氛的证据往往会关联性不足。我们的举证要就事论事，才能围绕案件展开。比如在姓名权案件中，有律师提出找大量关于环境监测导致各种疾病的案例，以证明被告行为性质恶劣，证明原告具有特殊的社会责任。我觉得，这些证据在案件中是无法起到决定性作用的。如果时间有限，我们应该把注意力集中在原告如何因为被告的侵权行为影响了工作和生活这个与案件本身息息相关的角度。
3、证据链形成。首先，在没有重磅证据的情况下一定要形成证据连。其次，在证据很完备的情况下要重视证据链。
4、质证技巧。——我们主要谈谈对电子证据、传真件真实性的质疑，可以适当方式加重对方的举证责任。
（五）如何赢得法庭辩论
1、认清法庭辩论。法庭辩论除了表达观点、反驳对方、说服审判员这些功能之外。在实践中，还具有其它重要意义。
（1）给审判庭留下对当事人、对律师良好的印象。
（2）给对方当事人、律师以不利的感受。（有利于案件调解的顺利展开）
（3）给委托人适度的鼓励和信心。
2、庭审中的角色定位。这是我自身在诉讼庭审中的一个风格。我会在庭审过程中迅速分析对方律师，掌握法官的个性和审判风格，然后决定自身角色定位。这种定位将贯穿庭审始终，特别是辩论阶段。
3、和法官的“对抗”。在与法官的关系处理当中我向来都赞成要谦虚谨慎、积极沟通，不要和法官起正面冲突。强硬地表达我们的观点并不是我们的目的，说服法官真正接受我们的观点才是我们追求的。但是，有时候也要“对抗”，特别是当对委托方极其不利时。比如，在姓名权案件开庭时，法官向我们的律师告知，“请书记员记录，现告知原告，任何人都不可以因为他人的违法行为而盈利”。我们的律师在法庭上迅速回应：“请书记员明确记载原告的意见，原告有权要求侵权行为人对原告赔偿损失，有权选择救济手段，公司是否退还罚款与本案无关，原告不应当也没有能力作出干涉。” 我并不想说我们的律师这段话回答得有多好，并不好，回来以后，我们觉得可以有更好的回答。但是，我想说的是，我们在法庭上明确和法官进行了“对抗”，表达了自己的观点，而不是单纯地接受法官的意见。这一点，是作为青年律师的一种自我突破。
（六）庭审之后至关重要的案件跟进。
四、总结
做诉讼要：部署全局，把握节奏，关注细节，协调关系，解决问题。
诉讼案件从宏观上讲就像打仗，要有全局性，要有战略，要有节奏。律师要把握什么时候锁定一个情节，什么时候调动力量，什么时候缓一缓，什么时候加把劲。
诉讼案件从微观上讲像大机器，每一零件都很重要，决定成败。因此，必须谨慎对待每个行为和细节。
诉讼案件是要解决问题。律师再强势、再博学、再有理，都比不上跟上瞬息万变的案件进展的脚步，因人制宜、因地制宜、因时制宜地去解决问题。
在诉讼案件的办理中，我感受到自己开始真正智慧而且强大。我很享受这种人生状态。所以，我觉得律师不是一个职业、不是一份工作，而是一份有无限可能的事业。我愿我和在座的所有青年律师一同为这个事业而努力。
第二部分 现场交流
韩律师：作为年纪比各位大的老律师，很高兴参加青年律师工作委员会的学习交流活动，刚刚听了小韩律师的发言，我老韩律师也有一番自己的感受。
第一，我很赞同小韩律师的观点，要把律师工作当作一项事业来做，我认为这是相当重要的一件事。
第二，我是最赞成做诉讼律师的。从律师的本质来说，就是因为刑事辩护的需要，才使律师这职业产生。诉讼律师在诉讼法庭上一定要有激情，我过去
潘律师：首先非常感谢韩璐律师跟我们分享了她的一些经验和体会。今天非常难得，我个人也从其中得到很多的感悟，我在这里也说一些我办案的心路历程，我原来是以诉讼为主，现在以非诉讼为主，我认为诉讼和非诉讼一样重要，社会是有分工的，律师也同样有分工。我很享受做诉讼的那种成就感，尤其我一开始做律师的时候，我非常想每个案件都胜利，我觉得这样才能体现我的社会价值，诉讼专业确实需要律师把握，非诉讼同样重要。同样作为一名律师，你的诉讼技巧没有掌握好，你的非诉讼同样做不好。因为你在做非诉讼的时候，考虑的是非常简单的事你都会有很多做错，很多都不完善，很多的风险都没有意识到，你不会记住你提供的很多的法律上的建议会给当事人带来很大的损失。
另外就是律师要争取认同。我们一定要靠自己的双手来争取诚意，我也常和一些我认识的律师来分享这观点，个人体会也非常的深。一般的法官和书记员不敢“得罪”老律师，因为一般老律师都很有作为，可是年轻律师不是，当事人有可能也会看不起年轻律师，所以第一，我们年轻律师应该去加强自己的业务能力、法律功底，还有很多方面，包括你的为人处事、包括平时和人交流沟通的技巧，来加强自己的社会竞争力。第二，就是说你能否向公权力部门证明你的诚意，有一点一定要记住，律师是来争取权利的，所以说把律师的气势拿出来，你一定能争取到自己该争取的权利。
赵律师：听了各位律师的经验之谈，我也想说说我的个人感受。律师行业的素质也是一个不断学习的过程，我们律师对于法律法规上一定要吃准吃透，不论是新法规，还是老法规。我们律师行业是“活到老学到老”的行业，天天学习都不会满足，这就要求我们自身素质、知识要跟上去。另外律师自身的形体、形象也很重要。
关于对待律师职业的态度，刚才韩律师也说到了，我一直觉得做律师就应该把它当事业来做，如果是当作事业来做，我们就要为之奋斗终身，在做律师的过程当中可能就要受到自己一种信念的影响。但是要达到这个目的不能不择手段，起码要做好决定，选定好方法。
陆律师：我想交流下我自己的经验。因为是新律师，一开始接的都是小案件，标的很小但是牵涉的案情是很复杂的。其实小案件比大案件还难办，我的经验就是每接到一个案件不管他是多大的案件，多大的金额，只要接下来就一定要认认真真地把这个案件办好，争取办这个案件以后能够获得一种多重的收获。
办一个不起眼的小案件会有这样几种收获：首先当事人会对你信任，现在上海有9000多名律师，但当事人要找到一个适合他的好律师是不容易的。我觉得律师的第一步是要尽责，特别有些老律师在某些方面是不太尽责的，倚老卖老、凭自己的经验去做事。认认真真地办好案件其实也是提高了自身的水平。因为中国有非常多的地方性法规或者最高院的司法解释，如果没有办过这个案件，高院的司法解释、内部的指导意见都不知道。你不可能自己坐在家里看书来提高自己的业务水平，只有在办案中我们才会碰到很多问题，去解决这个问题其实就是对自己最大的提高，那你在未来碰到相类似的案件，你解决问题、判断问题的能力就会很强，所以我觉得千万不要忽视小案件，有时候小案件带来的收获是非常巨大的。
还有我觉得办好小案件还有一个很大的好处，你帮助了自己的当事人，其实就是拓宽了自己的执业人脉，如果是企业的话，有些企业的市场很大，他找你的机会就更多了。拓宽了人脉，自己的朋友、同事都会找你。小案件做好了其实就是在帮助自己。
第三部分 主持人总结
主持人吴冬律师：
韩璐律师的主题发言引起了我们在座律师的共鸣。许多律师踊跃发言，交流了自己的办案心得及体会。听了韩律师精彩的发言让我也获益匪浅：
第一，我们青年律师骨子里应该有股契而不舍的干劲，同时面对自己的业务能够触类旁通，敏而好学。就算有一次、两次的挫折，也要勇于面对，并能够积极地从挫折和失败中汲取养分。
第二，律师要学会沟通。与不同的人要有不同的交流方式，我们青年律师特别要学会如何与法官沟通、交流。我认为首先尊重法官是每位律师必须做到的一点，但不要向法官献媚。往往这种献媚达到的只是反效果，还不如多花点心思在自己的案件上。
第三，青年律师在写诉状和代理词的时候，首先要力求简约。明确的诉讼请求是一份成功诉状上必不可少的。其次我还想说一点，青年律师在庭审这个大舞台上，做到据理力争的同时，不能疏忽了自己与法官沟通的表达方式。切忌在庭审辩护时讲得特别冗长枯燥，律师应该要条理清晰，讲在关键点上。巧妙地用比喻的方式来表达自己的观点和代理意见，可能也会达到比较好的效果。
最后让我们用热烈的掌声再次感谢韩璐律师。
沪公网安备 31010402007129号
