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——市律协第二期“面对面”交流座谈会综述
主持人: 贾明军律师 青年律师工作委员会 副主任
主讲人： 王 芳律师 中央电视台《法律讲堂》等栏目主讲人
全国律协民委婚姻家庭法论坛副主任
北京中济律师事务所婚姻家庭部主任
第一部分 座谈会概要
主讲人王芳律师：今天我想和上海的青年律师分享创业创新的几点体会：
一、专业选择的创新
很多青年律师刚刚走上律师之路时，面对的已是竞争非常激烈的市场环境。首先想做一名万金油的律师，肯定是不适合了。现在什么业务都做的律师，有两种情况还适合：1、人脉广、社会资源丰富的老律师，吃自己的老资本；2、刚刚开始走上律师岗位的新手，头一两年是为了演练自己的技能，不谋取任何经济上的效益，目的是锻炼全面的基本功。这样的前期阶段是可以考虑，什么业务都可以尝试着去做一下。但执业两、三年之后，我觉得专业方向的选择就势在必行了，可基本上各个领域，都有非常出色的专业律师，那么我们青年律师该作何选择呢？
一方面，应该是怎样用一个经济学的思维方法来分析我们的法律服务市场。律师行业是一个高度激烈竞争的行业，当然它也是一个完全受市场供求规律调整的，优胜劣汰的一个行业。我们的产品是什么呢？就是法律服务，既然我们的产品是法律服务的话，作为其中一个提供产品的生产商、销售商，应该对市场供求要有所分析。我以我自己当初选择专业方向为例来分析。我在2003年开始考虑作专业方向的选择。当时是看好三个专业方向，一个是知识产权，一个是房地产，一个就是婚姻家庭。在这三个专业领域，我来分析它的供和求，首先在婚姻家庭这个领域里面，从求的方面分析，我当时查证了一些数据，我注意到2003年相比起我们国家七八十年代，离婚率有非常高的一个上涨，法院每年受理的婚姻家庭案件也不断上升，增长的比例非常大。并且当时民政部门有数据，相对离婚率已经接近了五分之一。中国相对于世界其他国家来讲，人口众多，当然婚姻、恋爱、家庭这个基数就自然庞大，由此在基数庞大的情况下，在婚恋发生变革的年代里，我意识到婚姻家庭纠纷也必然增多，由此带来婚姻法律师法律服务的市场需求还会不断上涨，至少高峰期不少于十年。
另一方面，分析供的方面，我把婚姻家庭、知识产权和公司法进行了一个比较，我发现在婚姻家庭领域里面，虽然在北京、上海、广州、深圳有一些做的比较有名气，比较出色的律师，但是我注意到，他们都不是以婚姻家庭案件为专职的律师，就是说这些律师可能做一部分婚姻家庭案件，但是同时他还做其他领域的业务，这样就导致了一个结果是什么呢？就是说律师在某几个领域都要努力，结果是每个专业方向都有点名气，但没有一个专业有突出的品牌。因为律师不可能有全部的时间和精力而投入到婚姻家庭领域的研究，投入到这里面的营销。那么我是可以的，正因为我没有原来业务的基础，我可以把所有的时间、精力投入到这个专业里面。如果是这样的话，我相信在这个领域，我会很快地追赶上去。当时在2003年选择这个领域的时候，我就告诉自己，相对于房地产和知识产权来说，我会以一种加速度飞奔地出人头地。在我当初选择领域的时候，知识产权和公司法，无论是在北京，还是在上海，都已经有非常知名的大律师，而且这种大律师不止一个，他们不仅已经有了非常丰厚的业绩，而且有一些与专业有关的特殊职业基础，这些对于我来说，根本无法与那些大律师较量，即使我努力十年可能还是演电影配角。
于是我在专业方向的市场供求当中，我选择了婚姻家庭领域，我觉得它是一个有空间可为的领域。当我用市场供求方法分析了专业选择以后，第二个问题又出来了。我问我自己，自己的长处、短处，自己的职业素质是否能够适合这个领域？
我分析我自己的长处是什么呢？一是在法院的民事审判庭和经济审判庭都工作过，对诉讼业务非常熟悉，对诉讼的流程，甚至连法官的心理都很熟悉。第二，我觉得自己的口才比较好，形象有亲和力，再加上又是一位女性，这些都是适合做婚姻家庭业务的。但另外一方面我可能也有自己的弱势，比如我不擅长把握非常复杂的法律关系，对于线索头绪特多的业务，缺乏相应的驾驭能力。而且我也不像房地产和知识产权的那些专家、律师那样，有过一些相关的行业经历，比如说在专利局工作过，或者是在房地产公司做过，我也不具备那些经历，这些都是我的弱项。我继续分析，从婚姻家庭来看，它的法律关系不是特别复杂，技术含量要求不是很深，相对于某些专业来讲，会比较容易驾驭，比较容易掌握。对我来说，不正好扬长避短吗？
在做了这一系列的分析之后，我才决定选择了婚姻家庭专业领域。果不其然，当我看准这个方向全身心投入其中后，每年我的业务发展都会上很大的一个台阶，无论是品牌的打造，社会的知名度，还是业务收入的增长，都在飞速发展。当然业务的发展还有其它后期创业的重要影响，可关键第一步是选对方向，方向对路才走得顺。
又比如说一位律师来北京创业，他发现像北京这样的城市，地域非常广，城市建设规模发展速度非常快，每年涉及到大量的危房、旧房改造，政府城市的拓展的占地拆迁，由此所产生的与拆迁公司，与政府，还有与房地产开发商这类纠纷、矛盾非常多。当时在房地产法律服务领域，大家关注的是楼盘的开发、项目的建设和房地产客户买卖交易过程当中的业务，律师就忽略了这一块空缺，结果这位律师非常聪明地选择了一个专业，就是拆迁，现在他在这个专业领域已成为了专家，还写了很多这方面的书。另外我们北京还有一位做资产证券化的律师，这位律师曾在美国工作过，他在美国学习了资产证券化的业务，但是回国发展的时候，我国的资产证券化的工具，还没有诞生，简直是无业务可做，可他也没有放弃，这位律师一连好几年就做这方面的市场营销，他去培养客户，去跟客户沟通这种金融手段的好处，能带来的商业利益，对市场各方产生的效益。并且他还研究资产证券化在中国本土应该如何落实。最后经历了好几年的寂寞日子之后，建设银行，还有其他的一些大的金融机构，资产证券化业务都委托这个律师来办理。我觉得这些都是明智的专业化选择。
二、品牌打造的创新
我们前面决定了自己要生产销售什么样的产品，并且觉得自己有能力生产这个产品。那么下一个问题就想，怎么让别人，让潜在客户知道有这么好的产品呢？
（一）营销手段的创新：
在过去的发展过程当中，大多数的专业服务最传统的业务营销的办法，是通过媒体。当然到今天为止，媒体的营销，仍然是我们一个主要的渠道，但是除了这个渠道，我想每个不同专业领域的律师，还是要根据自己的专业特点，来选择一些新的营销方式。比如讲课和培训就是一个非常好的营销方式，它不会把营销功利性和商业性表现得那么明显。
作为婚姻家庭律师，在哪些地方讲课呢？我有计划地整理分类有关外联单位，然后再主动跟有关机构联系，开展一些培训和讲课。比如说我会和基金公司，还有保险公司，还有工商联、企业家协会合作，来给他们讲课。讲婚姻财富的风险保护，讲女性财产权益的保护，讲家族企业的债务防火墙的设立。这些机构的VIP客户非常喜欢，因为他们生活中就有这个需求，作为对方机构来讲，基金公司、证券公司、银行，他们觉得我能够为客户提供增值服务，这也是他们吸引客户、扩大影响的有效渠道。而我呢，通过讲课也打造了我的品牌，确立了我的权威。于是我们三方都各得其所。到最后就形成了一个良好的互动。比如说我在北京泰康人寿保险公司，他们的公司年会上，需要对高端客户，百万元以上的客户推广新产品的时候，他们就请我去讲课，讲从法律的视角看这个保险手段，如何通过保险能够实现资产的转移，实现财产的传承。
再比如说我还会为中央电视台的法制节目编导进行培训。从事电视媒体的编导大多都是新闻、中文专业毕业的学生，他们缺乏对法律专业知识的了解，可拍摄法制节目又必不可少要具备法律基本常识，那我就承担起这个任务。通过对编导的培训，自然会树立自己的权威形象，还会进一步形成良好的互动关系，在以后的节目录制合作中，编导们自然也总是乐意请我担任嘉宾。
所以，不同的专业领域的律师都可以尝试不同的营销方法。
我推荐的第二个方法是开辟专栏作家的方法。我们在选择平面媒体的时候，如果选择一个跟你的专业紧密相关的杂志、报刊进行长期合作，可以考虑开辟专栏。作为我来讲，我可能会选择《婚姻与家庭》杂志，或者是《知音》杂志，它们发行量非常好，知名度也比较高。我们通过写一些短小精悍的文章，不用花费很多的时间精力，但是杂志又很喜欢，他们需要这个信息，那么双方如果长期合作，读者就每阅读你一次，你的形象就一次一次被塑造，一次一次被人们所熟悉。
上述都是业外拓展的方法，那么还有一个业内营销自己的问题。实际上真正做的非常好的律师，常常会面临他的客户或朋友需要他推荐名牌律师，或者是遇到自己不愿意做的业务，需要转介绍其它律师的情况，他要推荐给他所熟知的，在这方面非常在行的同行。我们怎么样去获取同行对我们自己的认可呢？通常在律师行业里面，会觉得同行是冤家，但是实际上并不是这样的。青年律师在业内的品牌的打造也不容忽视。我觉得应该非常积极地参加律师协会的活动，包括全国律协和地方律协。就以我自己为例，在我初期创业过程中，一些意想不到的机会从天而降，就得益于积极参加律协的活动。
比如我每年都自费参加青年律师论坛和全国律师论坛。2005年天津举办了一届全国律师论坛，我们北京不少律师应邀前往，唯有我是没有任何任务自费前往的。其实我参加论坛的真正目的是学习，但还有一点，那就是开阔眼界，拓展人脉关系。在这次大会上，我认识了很多新朋友，和他们交换了名片，然后向他们介绍自己。参加律师论坛的，都是一些社会知名人物，包括律师也好，还有法律圈里的其他人也好，他们都通过这个机会了解了我，终于知道还有这样一位很执着的婚姻法律师。日后他们成为了我的朋友，他们会经常帮我推荐案源，或者是介绍给他的朋友，或者是在其他场合主动为我免费宣传。另外我就是在这次会议上被中央电视台经济频道《为您服务》栏目的编导选中前去试镜的，现在我已成为他们长期的的点评嘉宾。后来，我方得知各类法律节目的总编、主编、导演经常会出现在这类会场，他们会通过这样的方式来寻找适合他们节目的律师。
当然在业内打造品牌还不仅是参加律师协会活动，包括向各种法制专业刊物投稿，积极参加法学会、社会科学院、法律出版社等机构的活动并发言等。
（二）与媒体合作的创新：
很多律师都知道，通过电视媒体的方法来宣传自己，这个效益非常好。至少对于我们婚姻家庭这类民事业务是非常好的，为什么呢？因为我们的客户以公民为主，直接面对大众。我曾经在中央电视台得到一个数据，他们说：你知道吗？你在电视上每露一次面的话，收视率一个点代表什么呢？代表有300万人在看电视，假如说你的收视率达到了7个点的话，那就是2000多万人在看你的电视节目，如果一期节目被重播两次，加上原来的首播一共三次的话，那你一期节目是6000万人在看。按照这个数据推算，你在央视做节目两年的话，那就几乎全国人民都至少见过你一次了。我非常惊讶于这个数据，也就是说通过电视媒体来展示自己的话，是一种非常直接的方式。
另外，对中国的大部分观众群来说，他们大多还是会把电视媒体所请来的法制嘉宾当作专家，还是比较相信电视的权威性，在这种情况下，我觉得我们怎么样跟电视媒体进行合作呢？
首先我觉得跟电视媒体的第一次合作非常重要。如果是开门红的话那以后会节节红，基本素质的表现是基本的要求，比如良好的职业形象、流利的口才、法律人的思维方式等等。但这些不足以使你从一群律师中脱颖而出。
重点在哪里呢？首先，我觉得要有一个思维的转换，我的思维是要变被动为主动，这个被动和主动是什么意思呢？被动是指编导告诉你，我们节目的录制方式是这样，你们需要说的话是这样，我们安排你的角色是这样，你要表达的观点是这样。编导他是从电视媒体，是从市场需要出发点来说的，的确没有错，但是我们要知道，国内的法制类的节目的编导，大都是非法律专业毕业的，他对于我们的专业领域的焦点问题，核心问题，深层问题，争议问题，其实并不太清楚。那么作为律师来讲，如果你编导这期的素材根本点不在这儿的话，那么你就要来改变电视台导演的思维，你要表明你自己的观点，这个观点表现在两个方面。一个是整体节目的策划构思，第二是来源于法律观点的表达。这两点都要有自己的创造性。
三、业务领域的创新
过去提起婚姻法律师，人们总认为婚姻法律师不就是一个主要打离婚官司的律师吗？但我坚持认为，婚姻法律师，不能长年就做点离婚官司业务，怎样找到新的拓展点一直是我思考的一个问题。
2004年北京召开了一届国际投资博览会，大会的主办方之一搜狐网，给我安排了一个任务，希望能够把《婚姻法》和家庭理财结合起来，讲一个“新婚姻法与家庭理财”主题，因为那个时候《婚姻法》修正案出台还没有多久，并且2003年新的《婚姻登记条例》也刚刚出台，所以，我为了这一次演讲，做了非常大量的准备，并写了长达上万字的论文，但是从此我对于婚姻财富的管理和婚姻家庭法律的结合就产生了非常浓厚的兴趣，从那以后我不仅在理论上进行研究，而且还与很多的财经界的人士进行交流。比如说各大商业银行、信托公司、保险公司、基金公司和他们的管理层精英接触，还与外资银行，中资银行，包括像花旗银行，德意志银行，还有他们的私人银行业务部来交流，我就发现其实婚姻法律师还是大有可为的。
从社会背景分析，一方面，我们现在的家庭财产的表现形式越来越多样化，复杂化，比如说像私募股权，股票期权，银行理财产品，离岸资产等。
而另外一方面是人们的婚姻和恋爱出现了不稳定的一种趋势，婚姻逐渐出现高风险，那么这两个社会背景的结合最后产生了什么问题？人们很希望利用法律的手段，能够控制他们的婚姻财富风险，于是我就提出了一个课题，叫做“婚姻财富的法律风险识别”，其中包括防控方案，在研究过程中我又连续提出来“婚姻财富的资产转移配置”，还有“遗产的传承规划”这些理念。那么最后经过我的研究，我发现，婚姻法律师可以尝试着把《婚姻法》、《继承法》、《公司法》、《物权法》、《合同法》、《证券法》、《基金法》、《保险法》，把这些部门法和金融理财类知识结合起来，更好地为客户服务。虽然单个理财师，或者是私人银行的员工他可以处理客户财务。但是《婚姻法》律师在处理这类业务的时候，他更有一种综合资质和技能。比如说我们要对客户家庭财产进行财富规划的法律设计。对客户的这种法律风险提前进行防范，在涉及到遗产财产规划的时候，那《婚姻法》律师可能要把夫妻财产约定，遗嘱、遗赠、信托、保险、股权、托管、信托基金这样的方式综合来运用，我想我们婚姻法律师具有特别的优势。
为此我曾经写了一篇论文，刚刚提交给我们北京市第二届律师论坛，在这里面我就列明了详尽的律师参与新业务的方式、手段，提出来婚姻法律师可以介入私人银行业务，介入公民和机构信托业务。现在我觉得这种尝试将把婚姻法律师传统的业务，从诉讼领域就拓展到非诉讼领域，并且这个领域我觉得是大有可为的。
从目前我自己创业经历已经看到了希望。比如说我与外资银行的私人银行业务部合作，他们也非常高兴能够与我一起来研讨这些问题，能够为他们的客户提供更多的服务。比如上海还有一个杂志叫《紫》，这个杂志的发行量并不大，但是它的发行对象是非常高端的富豪客户，我与杂志总编谈完之后，他们也非常乐意，希望我能够成为他们的一个专栏作家。
我在婚姻家庭法律和财经法律的研究所产生的这种效果，给我带来了一些什么样的收益呢？更多的我觉得不是一种经济上的收益，而是一种社会效益。我首先被聘为国家劳动部理财规划师的专家委员，连续两年的劳动部的理财规划师的大赛中，也邀请了我成为大赛评委。再比如说我成为了很多财经界的媒体的顾问，比如说像中国金融网、搜狐网，还有中央人民广播电台时尚理财栏目，包括湖南卫视《听我非常道》，还有《大众理财》、《钱经》这样理财杂志，都成为他们的首席理财顾问和专家团成员。人们会看到你在这个领域里很用心地去创新，当人们需要这方面服务的时候，就会自然认为你是顶尖第一的。
最后，我想补充一点就是在我们业务领域创新的同时，我们另外一只脚要跟上，那就是跟相关的业务机构的合作的创新。比如说我们刚才讲到，开拓了婚姻财富风险管理这个新业务，那么我马上要考虑的第二个问题是，你这个新的业务能够合作的机构是谁呢？我们知道传统婚姻家庭业务中，你面对的是公众，我们常常是通过媒体和网络的方式来打造自己的平台，进行营销。但是如果我们做的是“婚姻财富风险管理”这样的业务，可能我们的合作机构就要演变了，比如说我们会跟发达地区的商会、企业家协会进行联系，有的放矢地来营销，来推广自己所做的这些新的业务点。
第二部分 现场提问
律师提问：您的事业之路似乎是一马平川，我想请教您的第一步是如何走出来的？
王芳律师：婚姻家庭不像基金证券那样高高在上的业务，它是一个永远面对平民大众的业务，它需要让所有人知道你，了解你，所以我选择媒体作为主攻的第一步。我首先是从创建北京离婚网开始，建立自己的专业形象，让别人知道你是做这个业务的，学过哪些知识，写过什么文章，当时影响力还比较小，所以我选择了电视媒体。中央电视台连你是谁都不知道，所以先从地方媒体做起，地方媒体我就在家不断地搜索，后来找到个北京电视台一个收视率非常高的叫“生活广角”，我是自荐去的，制片人一脸狐疑的看着我说：“你行吗？”但是还是给了我试镜的机会，第一次总是比较陌生，但制片人说还行就是欠磨练。自从在生活广角“踢”出了第一场球以后，它的放射力与影响力是无穷的，当你的一个节目在播的时候，其他频道的制片人都看到了，如果他们觉得可以就会找你来谈。我觉得我第一次突破就是从媒体的视角。
律师提问：您的时间是怎么安排的？
王芳律师：您这个问题有两个层面，一个层面是工作时间如何分配，还有一个是事业与生活怎么分配。我主要说说第一个层面，我的三分之一的时间是参加律协的各种活动，另外三分之一的时间是与媒体合作，另外三分之一才是我的工作时间。办案件不光是我，我的几个助理也一起办，尽管这样我还是要加班，我几乎没有周六与周日，但是我觉得还是要注意生活和事业的平衡，我一直不赞成年轻律师为了事业一心往前冲，而忽略了人生路上的风景，忽视自己的生活放松，我每天早上要晨练，要练习舞蹈，晚上也要去购物，在工作劳累之后还要放松。
律师提问：作为一名实习律师怎么寻找捷径迅速成为一名好律师？
王芳律师：我在来上海开会之前，全国律协出了一本关于针对实习律师的书，是由全国律协各专业委员会主任编写的。我还得到一个消息我们北京律协与中国政法学院合作，成立了律师教育学院，也是针对实习律师的，请大律师来为实习律师讲课，封闭式的学习。我觉得这是个很好的方法。另外我觉得从律师助理做起，一个是怕懒，一个是悟性。克服了第一个懒，剩下的就是悟性了。参加律协的活动不是去玩的，也不是聊天的，与其他人谈话的时候，吸取营养，选择对自己业务有帮助的律师，一定要比你高，比你深，比你有学问，比你知识渊博，比你有经验有阅历的人，你去和他交谈，一定要有所领悟，你要提前把要提问的问题有准备。去学别人怎么创业的，去营销的。
律师提问：您是否从小就比较富有表演天分、口才就很好，还是后来做律师后慢慢培养的？
王芳律师：我觉得我的口才有两个阶段，第一个阶段是学习的时候，我比较喜欢参加社团的活动，曾经担任过广播室的播音员。等到今天站在讲台上讲，在电视台做节目，等你将来有一天经历这个过程的时候，它的表达方式，语言表达能力都是不一样的，其中要求最高的就是电视媒体录制。我个人认为讲堂的演讲还是比较轻松的，你只要根据提纲，根据观众的感觉来把握就可以了，所以我会在事先对听众是什么人来做个调查，他们有些什么问题，每次做个调研。最后讲到电视媒体的表达我要提醒大家：它非常特殊的地方就是它的时间非常有限，比如3分钟的节目他最多给你5分钟来讲，还要面面俱到地来讲，又要把节目的理念表达出来，还要把观众的各种问题解释清楚。对面的镜头后面有20多个监视器有很多人在看着你，你就会非常紧张，但是有个小窍门就是在家里自己架个摄像机，在家自己练习。
律师提问：您跟媒体各方面打交道时候的教训，或者是失败的地方，能不能提醒一下我们青年律师需要避免些什么？
王芳律师：第一，大家一定要注意，就是运用媒体是一把双刃剑，因为你的优点和缺点都会被无限放大的，很多学者，大律师等都会关注你，我在中央电视台做节目时候，各级领导都在看，这个时候你的缺点会被加倍放大，有人会利用你的缺点说事情。第二，就是不要为了截取眼球,而过度得去表现自己，尤其是在社会热点事件做法律专业点评的时候，忘记法律意识的防范。有些律师完整的话理解起来没有问题，但是被媒体剪辑成几段，中间插片花，放到国外媒体上去说中国发生什么事情，某律师对此事发表了什么看法，最后你的意思被全部曲解，所以这个风险是我们一定要避免的。
第三部分 编者按
王芳律师的成功不仅在于她正确的职业定位，更在于她的创新意识，这种创新意识更凸显出了青年律师在新时代当中的特色——创新能力和前瞻眼光，这才是青年律师真正的优势所在。
市律协希望广大青年律师能从王芳律师身上汲取经验，积极拓展新的法律服务领域，不断培育新的法律服务市场，开辟一片属于自己的律师业务新天地。
沪公网安备 31010402007129号
