德恒上海二十年：“亿元”律所如何练成？

2018年第11期    作者:文│谢珊娟    阅读 15,562 次

德恒上海律师事务所（下称德恒上海）今年迎来了它的20岁生日。

在外界的眼中，德恒很“高大上”， 是中国规模最大的综合性律师事务所之一，专业服务范围辐射海内外，创造了中国法律服务领域的多项第一。

在业内人看来，德恒是一家受人尊敬的律所，是起源于北京品牌但进入上海最早的律所之一，虽气质低调，但不掩其在业内的影响力。

20年前的1998年，上海市律师主管部门提出了律所专业化、规模化的指导思路，从德恒上海20年的发展看到了上海律师行业的发展。20年来，德恒上海从最初的几个人发展至今180多人，业务创收从几百万到如今已破亿元，跻身上海律师业 “亿元律所”俱乐部。

作为一家非上海土生土长的“外来所”，德恒上海这20年的发展有哪些经验沉淀？步入上海律师业第一梯队，德恒上海用了多少年？日前，德恒上海主任沈宏山和执行主任王军旗在采访中分享了德恒上海发展的秘诀。

 

追求适度规模 避免激进扩张

德恒律师事务所原名“中国律师事务中心”，1993年经中华人民共和国司法部批准创建于北京，1995年更名为“德恒律师事务所”。取“德行天下、恒信自然”之意，现已成为中国规模最大的综合性律师事务所之一。曾被《亚洲法律杂志》（ALB）评为中国四大律师事务所之一、最佳IPO律师事务所，被《21世纪经济导报》评为最佳IPO律师事务所。

目前，德恒旗下员工约3000人，已形成遍布中国和世界160多个主要城市的全球服务网络，有30家国内分所，7家海外分所。其中，东莞、宁波、三亚、南宁四个地方办公室分别于今年相继成立。

德恒上海办公室成立于1998年，是德恒在中国开设的最早的分支机构之一。这20年来，德恒上海经办了中国铁建、长江电力等大型IPO项目，为华润收购华源提供法律服务，这是中国涉企最多的并购项目。此外，德恒上海还是上海证券交易所、中国金融期货交易所等单位的常年法律顾问。

十年前的2008年，德恒上海管理层制定了三年计划，即三年内要实现律师人数30人，业务创收3000万元。实现这个“小目标”，德恒上海仅用了一年。三年后再出发的2011年，管理层又制定了五年计划，即实现业务创收要突破1个亿，结果不到五年就梦想成真了。五年后继续出发的2016年，管理层制定了“十年计划”，确定了更高的经营目标。

去年8月，德恒上海刚搬新家，新办公地址坐落于上海新地标北外滩白玉兰广场，与陆家嘴金融中心隔江相望。首期投入使用的23层办公室已座无虚席，今年11月刚启动22层第二期办公场地，又迎来了一批新的生力军，两期办公面积共有4000余平米。

德恒上海律师事务所主任沈宏山律师介绍，目前，德恒上海员工人数共有180多人，就目前的物理空间而言，未来五年律所人员规模将控制在260人左右。

“我们的发展一直靠的是自生性生长和自身积累，追求适度规模而不是激进扩张。”沈宏山律师说。

70后的沈宏山律师是德恒上海的“老主任”， 但他却笑称自己是“年轻的德恒人”，虽然德恒总所已有25年的历史，德恒上海也有20年的积淀，但他与德恒的结缘却仅有十年。虽是“年轻的德恒人”，可沈宏山律师对德恒的历史却如数家珍，他能准确地说出德恒在海内外布局的分支机构名称，还能详细介绍15个专业委员会的业务方向以及内涵，更对德恒创始人王丽律师提过的战略要求倒背如流，从其眼中和表达中，能看得出他对德恒的深厚感情及对律师行业的热爱。

沈宏山律师现主要专业业务方向是证券资本市场，他曾担任安硕信息、中坚科技、上海康德莱、华荣科技、会畅通讯、春秋电子等多家公司股票发行上市负责律师，还担任上海证券交易所、中国金融期货交易所等机构常年法律顾问。尽管沈宏山律师毕业于北大法律系，但十年前，他的身份并非律师，而是券商投行人员。在长期和律师打交道的过程中，他逐渐萌生从事律师职业的梦想。于是他华丽转身，和德恒上海一拍即合，加入律所后从2008年开始担任主任至今。

沈宏山律师担任主任的十年，也是德恒上海快速发展的十年。其中，2009年是德恒上海取得突破性发展的重要节点，这一年德恒上海在人员、组织结构、管理体制等方面进行了大刀阔斧的改组。以争议解决专业方向为主的执行主任、高级合伙人王军旗律师也是在这一年加入德恒上海，进一步夯实了专业服务覆盖面。

彼时，金融危机的阴霾刚过去，中国经济结构面临大调整，外资所和国内律所的市场地位正悄然发生着变化。具有丰富管理经验的沈宏山律师携手团队律师“二次创业”，抢占法律服务市场高地。

“从2009年到2017年，德恒上海业务量翻了近20倍，人员规模翻了9倍，到今天我们上海办公室已经达到总人员180余名、执业律师90余人的规模。”沈宏山律师表示，德恒在外界看来发展速度很快，但事实上依靠的是内部的自生性发展。

苦练内功 厚积薄发

德恒律师恪守“勤勉尽责、竭诚服务、追求公正”的宗旨，致力于为中外客户提供优质、高效的法律服务，出色完成了一系列具有深远社会影响的重大法律服务项目，创造了中国法律服务领域的多项第一，获得社会各界的肯定与好评。自2007年起，德恒一直排名全国律所前列（据ALB排名）。

德恒在1998年以上海证券交易所常年法律顾问的身份登陆上海滩。自成立起，德恒上海一直担任上海证券交易所常年法律顾问，并担任上海期货交易所、中国金融期货交易所、上海保险交易所、中国证券登记结算有限责任公司上海分公司、上海证券通信有限责任公司、上海上证金融服务有限公司等常年法律顾问。主要业务领域包括国内外股票、债券的发行、承销、上市，投资基金，国内外企业分拆、购并，公司改制，资产重组，破产清偿，中国企业海外投融资，外商在华投资，房地产及大型基础设施建设项目，劳动，诉讼仲裁，海商海事等。

经过20年深耕，德恒上海已位列上海律师业第一阵营。沈宏山律师表示，德恒上海的成功不是一蹴而就，而是一点一滴积累来的。

1998年，德恒当时已经是国内最大的律所之一，在国内外享有一定品牌知名度，所以德恒上海设立伊始在优秀人才的吸引和业务的开展方面具有良好的优势。当然，德恒上海的迅速发展，除了依靠德恒大平台的支撑，也与德恒上海律师们的努力分不开，主要体现在以下几个方面：

一、对市场的反应速度快

兵无常势，水无常形。法律服务市场亦是如此。然而，德恒上海律师每一次都能抓住机遇，敢于创新。比如，2018年11月5日，国家主席习近平在首届中国国际进口博览会开幕式上宣布，将在上海证券交易所设立科创板并试点注册制，支持上海国际金融中心和科技创新中心建设，不断完善资本市场基础制度。为及时跟踪科创板相关政策动态，加强相关政策研究，德恒上海迅速响应，于11月9日正式成立了科创板法律工作组，就科创板作前瞻解读，并已着手辅导高科技企业客户“备战”科创板。

沈宏山律师说：“在德恒大平台体系下，上海分所承担着很多职能，很多制度都是上海分所率先实行，然后再向全系统推广，我们肩负着责任和担当。”

二、专业化发展离不开“三化”

德恒上海的发展离不开“三化”，即“管理专业化、业务专业化、作业团队化”。

目前德恒上海的最高权力机构是“合伙人会议”。合伙人会议下设管委会，管委会有6人，沈宏山律师担任主任，王军旗律师和王贤安律师担任执行主任，王雨微、李增力、秦韬三位律师担任分管合伙人。管委员成员的管理工作均有侧重和分工，主要包括运营管理和业务管理两大内容。运营管理主要是人事、财务、行政、品宣、风控等后台运营部门的协调。业务管理主要各个部门业务之间的协调和沟通。

就行政、财务、人事、品宣、风控等后台运营部门而言，经过多年的探索和制度的不断完善，目前已实现了专业运作，提高了律所管理效能，德恒上海致力于打造一支专业的律所管理队伍人才，从而实现律所专业化管理。

德恒上海执行主任、高级合伙人王军旗律师介绍，德恒在发展过程中十分重视风控体系建设，历时十年，德恒已建立起一个全国统一的风控系统，所有的重要法律文件及意见均按照风险级别进行管理和内控，确保不出问题。这一方面解决了律所本身运营的风险，另一方面也保证法律服务产品的质量。

“不是说哪个律师做完了法律文件，自己签完字就可以了，我们设立专门风控团队，所有对外文件，无论是从律所发出去要盖章的或者要签字的，都有一个风控的流程，我们在OA里会有专门的合伙人来复核。”王军旗律师表示，风控人员会有分工，在争议解决、资本市场等专业领域，都设有相关专业的风控内核团队。

德恒上海很强调作业团队化，不同团队合伙人都有专业化分工，不同团队之间根据业务领域相互合作是德恒上海的常态化作业模式。目前，德恒体系共有上万家客户，德恒的业务目标是希望3000多名员工中，能争取完成客户80%以上的业务。在庞大的体系里，德恒上海始终坚持以客户需求为核心来推动业务发展，并一如既往地为客户提供专业的法律服务。

我们了解到，针对客户需求，德恒上海几年前建立了客户资源管理办法制度。沈宏山律师表示：“客户资源管理办法制度确保了每一位客户在德恒上海都有管理人对接服务。管理人要做的就是在德恒律师体系里，选择专业的律师来做专业的事情，既实现了交叉销售，又保证了为客户提供最专业的法律服务。”

沈宏山律师说，德恒十分讲究交叉销售，包括各分支机构的交叉销售和合伙人之间的交叉销售。正是如此，才推动了德恒近十年的专业化发展。

三、重视人才培养建设

德恒一直十分重视知识更新与人力资源开发，与中国人民大学、北京大学、清华大学、吉林大学分别合作建立德恒民商法论坛、刑事法论坛、比较法论坛和法学名家论坛，与复旦大学法学院等国外知名院校及律师事务所建立了定期交流与培训的合作关系。

德恒曾与吉林大学在长春创办了德恒律师学院，这是中国第一所专门培养律师专业人才的全日制高等学院，学院面向社会招收本科生和研究生，并承担律师职业培训。如今，这里培养出来的许多律师人才正活跃在各个法律服务机构。

对内，德恒也有每周举办的“德恒大讲堂”以及各种研讨会，上海办公室也有内部培训，包括一些职业礼仪、规则和一些技术上的培训。

用王军旗律师的话来说，所有律师都要保持随时学习的状态。律师在具备深厚专业素养的同时，还需要兼具高超的沟通能力与分析处理复杂法律问题的能力，能够智慧有效地帮助客户解决纠纷，保障权利，维护尊严。对于境外客户遇到的跨境、跨法域的问题，能够清楚地解释中国法律精髓及法律实践，解决他们遇到的各种法律问题和突发危机。

如今的德恒上海，早已过了专业化分工阶段，现正向服务行业化的阶段迈进。王军旗律师表示，希望能够将每位合伙人所从事的专业打造成为行业精品，树立行业标杆。

下一个十年，德恒上海必将更精彩！让我们拭目以待！